Vendita strategica e tattica

Emozioni e socialità hanno contribuito a scatenare un nuovo mercato: il mercato delle idee.

Definiamo insieme questo nuovo mercato e come l’impresa può affrontarlo, per diventare eticamente un bene per la collettività.

Quale è la differenza tra vendita strategica e tattica? Insieme analizziamo l’atteggiamento vincente del ruolo commerciale contemporaneo nel mercato delle idee. Dal servizio/prodotto all’esperienza, scopriamo la vendita strategica come atteggiamento differenziante nella vendita.

In questa lezione parliamo del metodo per capire la persona con cui ci stiamo relazionando, senza tentare di intuire il suo atteggiamento. Quali sono le sue motivazioni più profonde? Ha un approccio dominante o aggregante? È fondamentale individuare le caratteristiche personali del cliente, per adottare il miglior approccio e la miglior strategia e guidarlo verso un valore, non un prodotto.

Imparare l’empatia per ascoltare e realizzare il vero motivo personale del cliente. In questa lezione studiamo un metodo per identificare cosa migliorare e quali vantaggi reali vuole comprare il cliente, per guidare una collaborazione commerciale vantaggiosa per entrambi.

Come identificare il vantaggio che il cliente vuole oggi dalla compravendita di un prodotto o servizio, per migliorare la sua prospettiva futura? Individuiamo insieme i fattori di rischio da affrontare quando non si riesce ad identificare il reale vantaggio per il cliente.

Cosa è, come gestire l’alibi del cliente e come trasformarlo in un’occasione per identificare le sue motivazioni all’acquisto. Il consulente strategico crea un confronto con il cliente per distinguere alibi reali da quelli falsi, vere obiezioni da quelle false. Come si fa? Scopriamolo insieme!